ENTREVISTA: Fabio Augusto de Souza, superintendente comercial da Mongeral Aegon

Superintendente comercial da Mongeral Aegon há pouco mais de três anos, Fabio Augusto de Souza é um execut ...

Geral
May 11, 2016

Superintendente comercial da Mongeral Aegon há pouco mais de três anos, Fabio Augusto de Souza é um executivo otimista. Apesar do cenário político-econômico complicado, ele vê boas oportunidades para os próximos meses e lembra que, na contramão do mercado em geral, o ano de 2015 foi muito especial para a Mongeral Aegon, especialmente para a unidade de Porto Alegre, que registrou crescimento acima de 30% em números absolutos em relação ao ano de 2014. "Foi o melhor resultado proporcional da unidade nos últimos cinco anos, o que nos deixa muito satisfeitos", enfatiza.

Corretor de seguros por formação, Fábio, que também é administrador, sabe a importância do corretor para o crescimento do setor e da própria companhia em que trabalha. "A distribuição de nossos produtos se dá especialmente por corretores individuais, pessoas que assumem o papel de consultores de vida e previdência, e fazem isso atendendo cliente a cliente. Esta é a nossa principal forma de distribuição, portanto, fundamental a participação dos corretores em nosso crescimento e para nossa Companhia", afirma.

Em entrevista exclusiva, o superintendente comercial da Mongeral Aegon faz um balanço do ano de 2015 e fala sobre os planos da companhia para os próximos meses. Confira!

Seguro Gaúcho: Como foi o ano de 2015 para a Montreal Aegon no Rio Grande do Sul?
Fabio Augusto de Souza: Na contra-mão do mercado em geral, o ano de 2015 foi muito especial para a Mongeral Aegon como um todo, e particularmente para a unidade de Porto Alegre. Nosso crescimento foi acima de 30% em números absolutos em relação ao ano de 2014, tendo o melhor resultado proporcional da unidade nos últimos cinco anos, o que nos deixa muito satisfeitos.

Seguro Gaúcho: O que a companhia vem fazendo para enfrentar os desafios decorrentes da crise econômica pela qual passa o país?
Fabio: É importante destacar que a Mongeral Aegon é reconhecidamente a precursora da previdência social no país, a mais antiga companhia de seguros e especialista em seguros de vida e previdência privada; mais do que isto, somos especialistas em proteção de pessoas e famílias.

Não resta dúvida que na crise também há oportunidade, e é justamente nos período de insegurança que as pessoas buscam maior proteção, onde podemos ter excelentes oportunidades. Se há dificuldade em um cidadão manter seu padrão de vida estando em perfeitas condições de trabalho, imagine se estiver incapacitado ou inválido. Esta é uma das reflexões que precisamos despertar em nossos clientes.

Além disto, uma outra dinâmica que temos adotado é investir ainda mais em capacitação e treinamento, neste momento precisamos ser mais produtivos, mais eficientes e agregar ainda mais valor aos nossos clientes, para isto, conhecimento é fundamental. Optamos por tangenciar a crise, sabemos que ela existe, estamos atentos, mas, o que nos resta é sermos mais intensos e criativos em nossas atividades, e é isto que temos feito.

Seguro Gaúcho: Que segmentos mais se cresceram no ano passado?
Fabio: No nosso caso, como atuamos apenas no segmento de vida, nossa avaliação é mais restrita. Ainda assim, a venda dos seguros individuais, aqueles em que não há a figura do estipulante, e a relação se dá diretamente com a seguradora, tem sido consistente.

Seguro Gaúcho: E entre os produtos, quais foram os destaques?
Fabio: Não resta dúvida que o seguro de proteção de renda por incapacidade temporária, segue sendo um dos nossos grandes produtos, associado, mais recentemente, ao crescimento dos seguros por sobrevivência. Mais do que proteger a família, nossos clientes tem percebido a necessidade de proteger o próprio futuro. De toda forma, continuamos insistindo na ideia da venda consultiva, onde cada cidadão e cada família merece ter uma combinação específica de produtos que seja personalizado às suas necessidades.

Seguro Gaúcho: Quais foram as principais dificuldades enfrentadas pela companhia no período?
Fabio: Parece-nos que a maior dificuldade ainda seja a especialização das equipes de venda e dos próprios corretores no segmento de vida. A venda deste deste tipo produto fora dos grandes canais de distribuição, exige especialização e técnica de venda, abordagem e sensibilização dos clientes. É preciso ir ao encontro do cliente, e demonstrar a real necessidade, fazendo com que a pessoa assuma a responsabilidade por seu futuro financeiro. Encontrar profissionais dispostos a serem especialistas nisto, segue sendo nosso principal desafio.

Seguro Gaúcho: Quão importante foi o corretor de seguros no crescimento da Montreal Aegon em 2015?
Fabio: Fundamental. A distribuição de nossos produtos se dá especialmente por corretores individuais, pessoas que assumem o papel de consultores de vida e previdência, e fazem isso atendendo cliente a cliente. Esta é a nossa principal forma de distribuição, portanto, fundamental a participação dos corretores em nosso crescimento e para nossa Companhia.

Seguro Gaúcho: Como a companhia vem trabalhando para fortalecer a parceria com os Corretores de Seguros?
Fabio: Nossa parceria com os corretores vai muito além do usual. Começa pela sólida parceria que temos com a Funenseg, que nos permite formar pessoas com habilidades comerciais, transformando-as em corretores de vida e previdência, e mais do que isto, em profissionais de vendas de seguro. Depois, para aqueles que optarem, disponibilizamos uma completa infra-estrutura de trabalho, onde o corretor autônomo pode ter amplo acesso ao ambiente da seguradora, podendo atender seus clientes, agendar suas visitas, fazer simulações e conviver com colegas de profissão, dividindo desafios e sucessos. Além disso, nosso investimento em capacitação e treinamento, dos corretores parceiros também agrega muito valor ao trabalho, já que permanentemente buscamos a melhor abordagem, os melhores conceitos e as melhores técnicas para a venda de seguros de vida. Finalmente, não poderia deixar de citar, além do comissionamento agressivo, o amplo pacote de benefícios que disponibilizamos, como conversão de vendas em mercadorias, benefícios como planos de saúde e pacotes de telefonia, e campanhas de venda, como o Galo de Ouro que levou nossos melhores corretores a uma viagem de sonhos para Las Vegas, nos EUA em 2015.

Seguro Gaúcho: Na sua opinião, qual é o perfil ideal para o Corretor de Seguros hoje?
Fabio: Essa pergunta é bastante ampla. O corretor de seguros precisa ser antes de tudo um empreendedor, e carregar consigo tudo que é inerente a esta figura. Precisa estar disposto aos riscos e as incertezas de alguém que depende apenas do próprio esforço para alcançar resultados. Por outro lado, é alguém que precisa estar preparado para ter ganhos ilimitados e ganhar muito dinheiro. Sim, nem todas pessoas estão preparadas para ganhar dinheiro, e seguir ganhando. É preciso que o corretor perceba que ainda que tenha recebido uma grande comissão em determinado mês, seu trabalho continua e ele pode ganhar ainda mais. Não há limite. Também é importante que o corretor tenha disciplina para seguir sua rotina de agendamentos, visitas e entrevistas de venda. Finalmente, o corretor de seguros precisa se tornar um especialista na sua atividade. Há muito pouco espaço para amadores e aventureiros, quem não for muito bom naquilo que faz estará fadado a ter apenas uma passagem neste mercado. Acredito que o corretor de seguros é tão importante para a família quanto o advogado, o médico ou o contador, e a categoria precisa entender isso, e se sentir merecedora deste reconhecimento, fazendo jus a esta distinção.

Seguro Gaúcho: Que produto e segmento você aconselharia para o Corretor de Seguros trabalhar em 2016?
Fabio: Na área de vida, sigo acreditando nos seguros individuais. Várias razões consolidam esta visão. No seguro individual, o corretor lida diretamente com o cliente/decisor; a sensibilização envolve a própria família; o ciclo de venda é curto, ou seja, é possível ter vendas diárias; o risco é distribuído em diversas apólices, de forma que a carteira do corretor fica muito mais protegida; a concorrência é menos acirrada, já que há mais clientes individuais do que empresas para serem atendidas, e há um desejo natural da maioria dos corretores pelas grandes contas; finalmente, a cultura das famílias está mudando, e cada vez mais temos uma função social de ajudar as pessoas a assumirem a responsabilidade por seu futuro financeiro. Aliás, este é o propósito da Mongeral Aegon.

Seguro Gaúcho: Quais são os planos regionais da Mongeral Aegon para 2016?
Fabio: Este ano iremos formar novos corretores, num programa de relacionamento e formação muito interessante, trazendo para o mercado segurador novos profissionais de alto gabarito. Além disto, ampliaremos nossa equipe de gerentes, expandindo nossa atuação inclusive junto aos corretores estruturados. Em termos de produtos, além de proteger as pessoas em relação aos riscos de morte e invalidez, iremos ampliar ainda mais nossa atuação através do seguro por sobrevivência, em que o segurado protege, além da sua família, especialmente seu próprio futuro.

Seguro Gaúcho: Por favor, deixe uma mensagem para os Corretores de Seguros gaúchos.
Fabio: Nada acontece sem a figura do corretor de seguros. Vou além, nada acontece sem o profissional de venda de seguros. Um bom corretor conhece muito mais do que termos técnicos como "estipulante", "importância segurada", ou "sinistro". Ele entende as necessidades do seu cliente, tem a confiança e a vida inteira de famílias sob a sua proteção. É dele o privilégio de estar diante do cliente, intermediando uma relação que será tão boa quanto forem suas orientações e esclarecimentos. Portanto, não apenas confesso minha profunda admiração pela profissão, como também convido a todos que tornem-se verdadeiros especialistas em sua profissão, em seus produtos, e seus clientes, e que saibam da imensa contribuição que cada um presta a nossa sociedade, fazendo com que as famílias e as pessoas possam fazer sua travessia pela vida com mais tranquilidade e proteção.