“Não é sobre dinheiro. É sobre cuidado”: Bernardo Castello provoca o mercado no 1º Congresso CVG RS

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June 27, 2025

Por 🏆 Seguro Gaúcho | Julia Schneider

“Seguro é relacionamento, não é só proteção financeira.” A frase dita por Bernardo Castello, presidente da Bradesco Vida e Previdência, durante sua palestra no 1º Congresso CVG RS, resume o tom emocional, analítico e provocador de sua apresentação. Diante de uma plateia atenta no Teatro da PUC, em Porto Alegre, Castello uniu dados técnicos, experiências de quase 20 anos no setor e histórias pessoais para reforçar: o mercado de seguro de pessoas tem um oceano de oportunidades, mas só vai aproveitá-lo quem souber escutar, acolher e cuidar do cliente.

Logo no início, o executivo propôs uma reflexão ao relembrar uma tradição familiar: o prendedor de notas do antigo Cinema Castello, patrimônio da família que hoje está com seu filho. “Na nossa família, isso tem um valor que vai muito além do financeiro. É símbolo, é memória, é herança. E o seguro de vida tem muito disso: é sobre o que deixamos e o que cuidamos antes da partida”.

Experiência que vem da dor

Com quase duas décadas na companhia e seis anos à frente da área de Vida, Castello revelou uma estatística impactante: já presenciou mais de 1,5 milhão de sinistros. “Foram pandemias, desastres, acidentes de trânsito, doenças graves… e a grande maioria das pessoas só descobre a importância do seguro quando é tarde demais”, relatou.

Segundo ele, 62% dos sinistros analisados estão ligados a coberturas em vida, especialmente doenças graves e invalidez. Apenas 38% são por morte. E o crescimento da busca por coberturas de doenças foi de quase 450% nos últimos 15 anos. “O velho preconceito de que seguro de vida é pra quem morre já ficou pra trás. Hoje, as pessoas querem segurança para viver.”

Vender é cuidar - e não trocar por dinheiro

Em uma das passagens mais aplaudidas da apresentação, Castello desmontou a visão tradicional sobre o ato de vender: “Vender não é entregar um produto em troca de dinheiro. É criar relacionamento, resolver problemas, fidelizar, gerar valor.”

Ele citou ainda a economia comportamental, defendida pelo Nobel Daniel Kahneman, para explicar por que o seguro de vida ainda encontra resistência. “O ser humano toma decisões baseadas em emoção. E o risco da morte parece sempre distante. Por isso, subsegura. Já o medo de roubo, por exemplo, é imediato, e aí todo mundo faz seguro automóvel. Essa percepção precisa ser ressignificada.”

O Brasil que se transforma: PJ, renda e Bet

Castello abordou o potencial inexplorado da população economicamente ativa, principalmente os mais de 7,8 milhões de CNPJs (fora os MEIs) existentes no país. Segundo ele, a média salarial desse público é de R$ 2.600, com renda real chegando a R$ 2.800. “E tem gente dizendo que seguro é caro. Essa mesma população gasta mais de R$ 200 por mês com apostas em Bet. A questão não é custo: é valor percebido.”

Ele também destacou o avanço das convenções coletivas que recomendam ou exigem seguros de vida para funcionários, e produtos como o seguro de pessoa-chave, voltado a sócios de empresas, como alternativas pouco exploradas que merecem atenção dos corretores.

A mensagem final: confiança não se vende, se constrói

Ao final da palestra, Bernardo Castello deixou um apelo claro aos profissionais do setor: “Se você cuida do seu cliente, você não perde cliente. Nem no Vida, nem no Saúde, nem no Automóvel. Venda é relacionamento. É escuta. É presença. E se a gente conseguir traduzir o seguro para a vida real das pessoas, não tem limite para onde esse mercado pode chegar.”

Com uma fala que equilibrou emoção, técnica e provocação, Castello não apenas ensinou “como vender seguro de pessoas” - ele mostrou por que essa venda importa. E por que, no fundo, o seguro de vida é menos sobre morte, e mais sobre o que realmente importa: viver com segurança, dignidade e cuidado.

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