Corretores de Seguros descobrem na Capitalização um novo motor de crescimento

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November 26, 2025

Por 🏆 Seguro Gaúcho | Arthur Moraes

A tradicional figura do corretor de seguros vem assumindo novas frentes no mercado financeiro. Além de atuar em seguros de vida, automóvel e previdência, cresce o número de profissionais que adicionam à sua carteira os produtos de capitalização, ampliando as oportunidades de negócios e fortalecendo a relação com os clientes.

O movimento acompanha a expansão do setor no país. Segundo dados da Superintendência de Seguros Privados (Susep), analisados pela Federação Nacional de Capitalização (FenaCap), a arrecadação das empresas do segmento cresceu 9,7% entre janeiro e setembro de 2025, atingindo R$ 25,77 bilhões.

Mais do que números, o avanço reflete uma mudança cultural: corretores de seguros estão percebendo na capitalização uma ferramenta eficaz para diversificar portfólios, fidelizar clientes e ampliar receitas.

Crescimento da Capitalização impulsiona a economia

A capitalização continua a demonstrar sua força como instrumento de planejamento financeiro e fomento à economia. No mesmo período, os resgates e sorteios movimentaram R$ 20,6 bilhões, dos quais R$ 1,53 bilhão foram distribuídos em prêmios.

No Rio Grande do Sul, o desempenho foi ainda mais expressivo: de janeiro a setembro de 2025, a receita atingiu R$ 2,3 bilhões, representando alta de 22,9% sobre 2024. Os resgates cresceram 15,7%, somando R$ 1,6 bilhão, e os sorteios aumentaram 60,9%, com R$ 220 milhões em prêmios entregues.

Esses números reforçam a dupla função da capitalização, um produto que, ao mesmo tempo em que estimula o hábito de poupar, também movimenta recursos que retornam à sociedade.

Corretores lideram a comercialização de títulos

Um dos destaques recentes é o crescimento da modalidade Instrumento de Garantia, usada principalmente como garantia locatícia, alternativa moderna ao fiador ou à caução em dinheiro no aluguel de imóveis.

De janeiro a setembro de 2025, essa modalidade movimentou R$ 2,9 bilhões em arrecadação, de acordo com a Susep. O mais relevante é que cerca de 80% desses títulos são vendidos por corretores de seguros, consolidando sua presença nesse nicho.

O modelo vem ganhando força por simplificar o processo de locação, oferecendo segurança para o locador e praticidade para o locatário. Além disso, uma lei federal recente reconheceu o título de capitalização como instrumento de garantia em licitações públicas, abrindo mais um campo de atuação para os profissionais do setor.

“A capitalização é muito mais do que sorteio”

Para Natanael Castro, diretor-executivo da FenaCap, o cenário é de oportunidades.

“A capitalização oferece muitas possibilidades. Talvez o corretor já conheça a modalidade de instrumento de garantia, muito usada em locações, mas há um universo muito mais amplo. Estamos trabalhando em novidades que vão ampliar o uso desse produto”, afirma.

Castro destaca que a expansão para o segmento de licitações públicas coloca a capitalização ao lado de produtos tradicionais como o seguro garantia, permitindo que corretores ampliem sua oferta e conquistem novos mercados.

“É uma alternativa complementar, que pode se tornar uma peça importante no portfólio de soluções oferecidas aos clientes”, completa.

Tecnologia e foco no mercado imobiliário impulsionam a Cap

A MigraSeguros é um exemplo claro de como a capitalização tem se reinventado no mercado. Desde 2018, a empresa trabalha com o Título de Capitalização como uma das principais alternativas de garantia locatícia, ao lado do Seguro Fiança, em uma operação fortemente voltada ao mercado imobiliário.

Segundo Róger Da Fre, sócio da corretora, o uso da capitalização como garantia cresceu de forma expressiva nos últimos meses, impulsionado por um contexto de instabilidade entre algumas garantidoras.

“Sem dúvida. Com os problemas que algumas garantidoras enfrentaram, muitas imobiliárias voltaram a olhar com mais atenção para o Título de Capitalização e o Seguro Fiança. Essa movimentação fez as vendas desses produtos crescerem de forma significativa, porque são soluções reguladas, seguras e com respaldo financeiro sólido”, explica Róger.

O resultado desse trabalho é evidente: em 2025, a MigraSeguros deve ultrapassar R$ 7 milhões em emissões de Título de Capitalização.

Capitalização forte e corretores protagonistas

A expansão da capitalização também tem sido sentida pelas seguradoras, especialmente naquelas que apostaram no canal corretor como protagonista desse movimento. Na Icatu, essa estratégia é clara: o corretor é peça central na distribuição de todas as modalidades do produto, do tradicional à filantropia premiável, dos títulos de incentivo aos instrumentos de garantia, como o de aluguel.

Segundo Marcelo Oliveira, diretor de Produtos de Capitalização da Icatu Seguros, essa presença ativa do corretor tem sido determinante para aproximar o produto das necessidades reais do consumidor. “A capitalização evoluiu muito nos últimos anos e hoje se apresenta em diferentes formatos, que vão do planejamento financeiro ao suporte em garantias locatícias e contratuais”, explica. Ele destaca que a modalidade de garantia de aluguel é um dos maiores exemplos dessa transformação: consolidada no mercado imobiliário, já tem 100% das vendas intermediadas por corretores, impulsionada pelo caráter consultivo que esse profissional exerce na hora de apresentar o produto e reforçar sua credibilidade perante o cliente.

Os resultados confirmam a tendência. No primeiro semestre de 2025, a carteira de capitalização da Icatu cresceu 6% em faturamento, alcançando R$ 1,4 bilhão, enquanto as provisões técnicas avançaram 7%, ultrapassando R$ 4,2 bilhões. Apenas em resgates e sorteios, R$ 1,2 bilhão retornou à sociedade. Dentro do portfólio, a linha de garantias, puxada pelo Icatu Garantia de Aluguel, vem ganhando protagonismo: cresceu 8% no último trimestre e já representa mais de 30% do faturamento de capitalização da companhia.

Para a seguradora, ampliar o espaço do produto na carteira dos corretores passa por investimento em relacionamento e capacitação. A Icatu tem trabalhado com treinamentos, materiais, suporte comercial próximo e um diálogo constante com os parceiros, incorporando feedbacks e aperfeiçoando as soluções de acordo com o que chega da ponta.

Essa aproximação também inclui ações de comunicação e campanhas direcionadas. Uma delas foi a releitura lúdica do clássico “Os Três Porquinhos”, criada para reforçar os diferenciais do Icatu Garantia de Aluguel como alternativa eficiente a modelos tradicionais de locação, como fiador, seguro fiança ou caução.

Marcelo também defende uma visão integrada da atuação do corretor, enxergando a capitalização como porta de entrada para oportunidades em outras soluções financeiras. Um exemplo é o proprietário de imóvel que utiliza um título de capitalização como garantia de aluguel e, orientado pelo corretor, pode complementar sua estratégia investindo em previdência (como um PGBL) para aproveitar benefícios fiscais, especialmente por estar sujeito à tributação da renda recebida via locação.

Segundo ele, o crescimento do canal corretor no segmento é apenas o começo de um movimento maior: “O potencial de ampliação é enorme, e o corretor é fundamental para levar a capitalização às suas diferentes finalidades, com credibilidade e consultoria qualificada”.

Como o corretor pode ingressar nesse mercado

Atualmente, o setor de capitalização conta com 17 empresas associadas à FenaCap, entre instituições que atuam por canais bancários e outras voltadas ao relacionamento direto com corretores e distribuidores.

Para quem deseja começar, o caminho é simples, segundo Natanael Castro:

“O primeiro passo é procurar uma das empresas associadas da FenaCap. Elas podem orientar o corretor sobre qual produto se encaixa melhor em seu perfil e sua base de clientes.”

Diversificação com propósito

A diversificação da carteira deixou de ser uma opção e se tornou uma necessidade em um mercado de seguros que passa por uma profunda transformação. Novas demandas dos consumidores, avanços tecnológicos, modalidades mais flexíveis e um cenário regulatório em constante evolução vêm ampliando o papel dos corretores, que agora precisam atuar como consultores mais completos.

Dentro desse contexto, a capitalização surge como uma oportunidade estratégica. Mais do que um produto adicional, ela funciona como uma porta de entrada para novas conversas com o cliente, gera receita recorrente, fortalece a fidelização e cria conexões com outros ramos, como previdência, vida, garantia e mercado imobiliário.

A versatilidade do produto, que vai de planejamento financeiro a instrumentos de garantia, permite que o corretor amplie sua atuação e se posicione como um profissional atento às mudanças e preparado para entregar soluções completas.

À medida que o setor continua inovando e incorporando novas funcionalidades e finalidades para a capitalização, os corretores que se mantêm atualizados e abertos a essas oportunidades saem na frente. Trabalhar com capitalização não é apenas diversificar: é participar ativamente da evolução do mercado, reforçar a consultoria de valor e construir um portfólio mais robusto, alinhado às exigências do consumidor moderno.

No fim, o corretor que abraça esse movimento incorpora propósito, inovação e estratégia ao seu negócio, elementos essenciais para quem quer crescer e se destacar na nova economia de seguros.

 

Confira a entrevista com Natanael Casto, da FenaCap, sobre como a venda de títulos de capitalização pode fortalecer os negócios dos corretores de seguros.

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