Upselling, Cross Selling e suas diferenças estratégicas

January 7, 2019

O período de encerramento de ano e um novo chegando é duplamente importante para as vendas: primeiramente pois é nesse momento em que utilizamos gatilhos diversos para fechar negócios antes do final do ano e também pois é chegada a hora de montar os planos de ação que irão permear os negócios do início do ano – um período para falarmos de renovações e novas aquisições, considerando que muitas pessoas utilizam o dinheiro extra do décimo terceiro para o pagamento de impostos e seguros.

Pensando nesse cenário, hoje falaremos de duas técnicas – conhecidas - que podem auxiliar você a alavancar suas vendas ainda em 2018 e no início de 2019. É o upselling e o cross selling. O primeiro tem como objetivo convencer o seu cliente a fazer um upgrade do que está comprando. Seria aproveitar as necessidades do cliente para oferecer a ele uma possibilidade de seguros com maior completude, por exemplo.

Uma dica importante na hora de organizar sua oferta de up sell está em não mostrar o preço do produto sugerido. Mostre apenas a diferença. Portanto, se o produto for 200 reais mais caro, coloque só a diferença. Se a diferença por parcela for 20 reais, diga apenas o preço por parcela.

Essa é uma estratégia que não só permite mais volume de vendas como também servem para demonstras que você consegue servir melhor o seu cliente e gerando assim a confiança necessária para que ele seja fidelizado. Isso é não apenas uma oportunidade comercial, mas também uma forma de aproveitar todas as oportunidades dentro da sua oferta.

Já o cross selling, que inclusive já falamos anteriormente aqui, consiste em estimular o cliente a concluir a sua compra inicial levando produtos que a complementam. É o nosso famoso caso de venda cruzada, onde, se valendo das necessidades do cliente, ao invés de renovar ou fechar apenas um seguro de carro, você o convence da importância de proteger igualmente a sua casa, por exemplo. Ou seja, você complementa a sua venda por meio da oferta de um item complementar ao primeiro adquirido.

As estratégias de cross selling e upselling oferecem uma série de benefícios: podem aumentar o valor médio do pedido, a taxa de conversão por orientar os consumidores a encontrarem alternativas melhores, a consciência sobre a abrangência da sua oferta de produtos e até a satisfação do cliente, já que a proposta é sugerir itens relacionados para melhorar ou aumentar sua experiência.

Como já dito, essas práticas não são novidades no mundo dos negócios, mas, se pensadas de forma prévia e estratégica é possível aplica-las com maior eficiência ao seu negócio. Ganhe tempo para organizar suas estratégias adquirindo soluções completas para a sua corretora de seguros. Conheça os nossos produtos.

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